Del campo familiar a India: la apuesta de Exportadora Vientos del Sur por la manzana y ser los top 3 en ese país

En una conversación marcada por historia familiar, decisiones de riesgo y visión de largo plazo, el gerente general, Jorge Salhus, repasa 25 años en el rubro, explica su salida del negocio marítimo de cerezas y llama a pensar la fruticultura como política-país a 50 años.

La historia de este empresario de la fruta fresca, de descendencia chilena-palestina, Jorge Salhus, gerente general de la Exportadora Vientos del Sur (Curicó-Chile),  no parte en una oficina de reuniones. Parte en el campo, en esa rutina que se aprende mirando, caminando el huerto, escuchando a los mayores hablar de temporadas buenas y malas como si fueran capítulos de una misma novela. “Tengo 44 años y llevo 44 años en la fruta por mi familia”, dice, como quien no necesita adornos para explicar por qué eligió este oficio.

Su relato vuelve, inevitablemente, a la figura del padre. Un emprendedor incansable, de esos que avanzan aunque el mapa no esté de su lado, haciendo caminos antes de que fueran tendencia y que, cuando algo salía mal, volvían a intentarlo con otra idea “media loca al día siguiente", como lo recuerda Jorge. 

En la familia, la fruta fue conversación de sobremesa y también escuela práctica: Su abuelo ( Jorge Salhus Hirmas ) llego desde Palestina en 1920, trasladándose a Camarico ( región del maule) en el año 1940, donde compro un fundo el cual estaba dedicado en su gran mayoría a la viticultura, la historia de su padre comenzó trayendo desde Argentina fruta deshidratada y con ella abrieron mercado en Chile en los años 80; más tarde vendrían los envíos, las marcas, las sociedades, los destinos que se abren y se cierran y las temporadas que exigen rearmarse.

Jorge recuerda que su padre inició operaciones de exportación e importación en 1985 y que en 1990 junto a un socio, mirando mercados objetivos como Argentina y Brasil. En esa etapa dice, desde la zona de Curicó, el portafolio se concentraba en kiwis, ciruelas y cerezas. Luego el tablero cambió, ya que esos mercados se fueron debilitando y la empresa tuvo que reestructurarse, operar más pequeño y buscar nuevas rutas.

El punto de quiebre familiar y empresarial llegó cuando su padre emigró en 2010 a Perú, para iniciar un proyecto propio. Jorge lo describe como un acto de audacia pura: viajar, buscar productores, convencerlos, empezar prácticamente desde cero. 

Esa decisión dejó, en Chile, a algunos clientes de muchos años sin suministro y ahí nació el impulso para levantar Exportadora Vientos del Sur como un proyecto propio, que tomó forma a mediados de la década pasada. La muerte de su padre en 2020, a los 67 años, en los días iniciales de la pandemia, marcó también un cierre emocional: un final abrupto para una vida “muy gozada”, como la define, y un recordatorio de que esta industria se construye con familias, no solo con números.

“Déjamos de mirar el auge de la cereza y nos concentramos en India”

 El desarrollo de la empresa no sorprende mientras se conversa con Jorge Salhus, como dice él, “mientras gran parte del sector miraba hacia el auge de la cereza en China, Vientos del Sur comenzó a mirar a India desde 2016, cuando apostar por ese destino parecía, para muchos, una excentricidad”.

En una conversación marcada por historia, decisiones de riesgo y visión de largo plazo, el gerente general repasa su vida ligada a la fruta, explica por qué dejó China y el negocio marítimo de cerezas, y advierte que la competitividad futura depende de logística e infraestructura país.

¿Cómo se explica que digas “llevo 44 años en la fruta” si tienes 44 años?

Porque la fruta fue mi vida desde que nací. Mi familia ha estado metida en esto siempre. Mi padre partió con exportación e importación en 1985; antes de que yo trabajara formalmente, ya estaba el negocio en la casa, en la conversación de la mesa, en las giras de negocio, en el día a día.

Mi conocimiento frutícola es por decirlo así… familia, y principalmente en Curicó. Ahí trabajaba mi familia. 

¿Cómo describirías a tu padre como productor o articulador frutícola, heredaste un poco esa vehemencia o adrenalina que muchas veces tiene el agro?

Fue tremendamente emprendedor. Se le ocurrían ideas muy locas, unas buenas, otras que terminaron mal, pero nunca paraba de crear. Incluso tuvo hitos bien particulares: por ejemplo, fue el mayor exportador de castaña fresca de Chile durante cinco años. Esa cosa de ir a buscar oportunidades, de insistir, es parte de nuestro ADN.

El hecho que se fuera a Perú en ese tiempo fue una locura, pero de esas que después entiendes. Llegó a Lima, viajó miles de kilómetos en carreteras, estuvo meses, buscando productores, motivando. Y en Chile quedaron clientes que trabajaban con él y por eso nace la Exportadora Vientos del Sur como proyecto propio para retomar esas operaciones desde acá.

Ustedes empiezan a trabajar India desde 2016. ¿Por qué tomaron esa decisión?

Porque mientras todos miraban China y construían acuerdos de largo plazo, yo veía que India tenía un potencial gigante pero poco explorado. Era un mercado “muy loco” en ese momento, pero justamente por eso, si uno quiere crecer como empresa mediana en expansión, tiene que tomar posición. Eso hicimos con India. Ahí mandamos principalmente manzanas. También kiwis ahora, algo de uvas. Y hemos hecho envíos de cerezas y arándanos por vía aérea.

¿En este camino, desde que empezaron, que ha sido lo más duro de sostener?

Yo creo que la logística. Por ejemplo, en la pandemia hubo un problema logístico gigante. Los fletes se fueron a las nubes, costaba 12.000 dólares cargar a India. Los tiempos de tránsito no se cumplían, contenedores botados en puerto, demurrage en Nhava Sheva… y aun así seguimos. Yo tenía mucha fe en lo que iba a pasar y en que las cosas tendrían un final positivo.

¿Cómo van los números ahora?

Hoy tenemos un programa de 250 contenedores solo de manzana para India. Y si no me equivoco, somos la sexta etiqueta en envíos de manzana a India; estamos luchando para estar dentro del top tres. Tenemos exclusividad con un cliente, Mheet International, con quien desarrollamos una relación muy fuerte. Eso ha sido clave para construir continuidad y confianza.

Somos una empresa mediana que está en expansión y tenemos que tomar una posición. Eso va a ser un riesgo, sí. Vamos a enviar el 60% de nuestras frutas a ese mercado, sí. Y afortunadamente el directorio apoyo esa decisión. 

¿Cómo se construye un programa así en términos de proceso y capacidad?

Generar un programa así desde Chile en términos de proceso y capacidad, básicamente es teniendo una estructura real. Tenemos dos centros de proceso: uno en el sur, en Angol, específicamente con Chisa, y otro en Curicó.

En volumen están en un año de despegue. ¿Qué proyección manejan?

El año pasado terminamos con 250 contenedores exportados y este año vamos a bordear los 500. Ha empujado India, pero también Brasil, Venezuela, Emiratos Árabes, Colombia y España. Cuando llegas a ferias y ya tienes el 60% o 70% de la manzana colocada, te das cuenta de que necesitas tomar más producción y sumar productores.

Productores y exportadores: “No se enamoren de un monoproducto”

Jorge Salhus pone sobre la mesa una idea que hoy incomoda, pero que en temporadas complejas se vuelve evidente: la fruticultura no perdona las apuestas ciegas. En un negocio donde el consumo cambia de ritmo, los calibres se redefinen, las variedades se vuelven requisito y no promesa, y la logística puede llevarse una parte decisiva del margen, concentrarlo todo en una sola especie o en un solo destino puede ser tan rentable como frágil.

También en esta entrevista transparenta decisiones que marcaron su apuesta por India, como un programa de largo plazo, dejar de operar con China por política de empresa y reducir en caso de la cereza a envíos aéreos, bajo programas acotados, tras anticipar que el crecimiento acelerado del volumen y la concentración en un solo mercado terminarían por tensionar los retornos.

Habla de estrategia comercial, la diversificación y la capacidad de construir marca en mercados donde todavía hay espacio para crecer. Salhus resume el verdadero sueño de una exportadora que es ver su etiqueta en destino, con reconocimiento de calidad y posicionamiento de mecado.

¿Cómo se alinean con los cambios del consumidor, especialmente en calibres?

El mercado se ha ido a calibres pequeños. Lo que antes era 100–113, hoy es 150–198, ahora se cambió la fórmula de consumo. Hay excepciones como Brasil, que valora fruta grande porque su producción propia no tiene calibres grandes, entonces ahí mandamos un segmento premium. Pero el grueso está en calibres medios y bajos.

¿Y qué pasa con variedades? ¿Qué está pidiendo el mercado hoy y cómo manejan el riesgo comercial? 

Más color. Nosotros trabajamos con Gala ( Brookfield)  como base, cerca del 70%, y sumamos Galaval y otras variedades de mayor coloración. La demanda se ha ido moviendo hacia eso. El negocio se ha vuelto más spot, y cualquier riesgo se maneja con porcentajes y disciplina, India es la apuesta, seguir con nuestros clientes de toda la vida y siempre dejamos un porcentaje para nuevos clientes, porque hay que asumir riesgos controlados.

¿Vientos del Sur no opera con China?

Es política de empresa. Hace dos años que no hacemos nada China. No vendemos nada a ese país, pues los riesgos de fluctuación de mercado generan una incertidumbre tremenda, en donde la exportación pasa a ser más un negocio financiero que uno de venta de frutas. 

¿Qué hacen hoy con cerezas en la Exportadora Viento Sur?

Nada marítimo. Todo aéreo, bajo programas, precios conocidos y volúmenes acotados. Para nosotros la cereza hoy es más un elemento comercial para que la etiqueta no desaparezca en cierta temporalidad del año. Es posicionamiento más que profit. Enviamos algo a India, algo a Europa, España, y algo a Brasil.

¿Cómo ves el contexto actual de las cerezas y por qué ustedes salieron del negocio marítimo?

Nosotros tomamos la decisión de salir hace dos años y también vislumbramos lo que se venía. La industria estresó el mercado: se plantó demasiado, y con 90 millones de cajas los mercados ya estaban estresados porque China concentraba casi todo el volumen. En 2022 tuvimos fruta de muy buena calidad, buenos arribos, pero resultados negativos. Era una muerte anunciada.

¿Jorge cómo puedes resumir lo que hizo tu empresa en no focalizar todos sus esfuerzos por ejemplo en la cereza, sino mirar otras especies y poner el sudor en llegar a India?

Lo resumo como una intuición trabajada, India tiene un potencial gigante. Y esa convicción no es discursiva, fue analizar la logística, las finanzas y los aspectos comerciales, atravesando años en que mandar fruta a India era remar contra la corriente si lo hacíamos diferente. Por eso tomamos la manzana como motor y el objetivo está declarado, el entrar al top 3 de envíos desde Chile a India, construyendo programa, etiqueta y relaciones de largo plazo. Así fue como dejamos de mirar el auge de la cereza y nos concentramos en India.

En logística siempre es relevante el precio de fletes, manejo de tiempos y rutas. ¿Qué es lo más urgente para competir?

Chile está en el fin del mundo. Los fletes se llevan el 30% de los costos, los transit times no acompañan. No puede ser que te demores 17 días a Colombia, 22 a Venezuela y 55 a India. No podemos depender 100% de camionaje a Brasil. Nos falta desarrollar rutas, infraestructura portuaria y una estructura ferroviaria que ya deberíamos tener.

¿Y tu proyección como empresa, tu sueño, por decirlo de alguna manera, cuál es? 

Bueno, creo que la principal satisfacción para alguien que se dedica a la exportación, a la fruticultura, es que tu marca esté en una góndola de un centro de distribución, de un supermercado, de lo que sea, digamos, en cualquier otra parte del mundo. Y el reconocimiento del trabajo sea bueno.

¿Cómo ves este año en tu empresa?

La proyección de este año, o de lo que hemos ido avanzando, es infinitamente más de lo que habíamos proyectado y eso conlleva un desafío paralelo, que a lo mejor no estaban contemplados y hay que empezar a asumirlo. Lo importante es que nos armamos de un equipo muy importante. 

No somos muchos, solo 15 personas, pero cada uno fue elegido con pinzas, cada uno sabe bien trabajar en su área, son muy autogestionados. Es una estructura muy horizontal de respeto. En donde cada cual hace su trabajo y lo hace bien.

¿Qué llamado haces como exportador a las autoridades y al sector, y pensando por supuesto en los productores frutícolas?

El llamado es a generar una política clara como país, no a cinco ni diez años: a cincuenta años y avanzar en temas de embalses, riego, puertos, transporte interno, logística. Si no, no vamos a avanzar. Y las políticas no han estado a la altura de lo que debería estar pasando con la agricultura y la exportación en Chile.

También como idea final es decirle a los productores y exportadores que leen Diario Frutícola, que no se enamoren de un monoproducto, focalicen y tomen posición real en mercados donde puedas construir un programa y una marca, hay que entender que cada 10 años esto se repite: pasa con una especie, después con otra. 

Si no tenemos una mirada país sobre volúmenes, calidad y estrategia, no podemos volver a construir algo sólido, ya que siempre se caerá cuando la producción supera la demanda.