El consumidor chino es cada vez más selectivo dice el Director Comercial de ProChile en Guangzhou

Tras activaciones frutícolas en Walmart y Yonghui en Guangzhou realizadas esta temporada, Gonzalo Rubilar, Director Comercial de ProChile en la ciudad, da su análisis de lo que empuja las compras y por qué la ejecución en sala y la distribución es clave.

En los pasillos del retail de Guangzhou, Chile y su fruta siguen teniendo un lugar privilegiado. Gonzalo Rubilar, Director Comercial de ProChile Guangzhou, lo confirma,  la demanda se mantiene porque en el caso de la cereza es una fruta “instalada” en el consumo de invierno y sigue siendo una de las más buscadas de la temporada.

La compra, explica, se activa principalmente por confianza. El consumidor chino conoce la cereza chilena, la asocia a buen sabor y a una experiencia consistente, y la incorpora tanto para consumo familiar como para regalo, un uso culturalmente muy potente. Esa confianza se refuerza cuando la fruta luce fresca, brillante y con buen color, y cuando el precio por calibre y calidad está claramente informado en sala.

En su mirada, el desafío no es solo vender volumen, sino proteger el posicionamiento premium de las frutas y sostener la confianza del consumidor, que es el activo más valioso cuando el mercado se pone sensible a precios y condición.

Sin embargo, Rubilar subraya que este año en el mercado hay factores de más exigencias. Por un lado, se trató de una campaña larga y con un Año Nuevo Chino que cayó más tarde. Por otro, las condiciones climáticas en origen adelantaron la fruta, lo que provocó que el mayor volumen esté llegando varias semanas antes del peak natural de compra para regalo, lo cual incide también en los precios y el mercado a su vez es más selectivo, porque el consumo previo al período fuerte se sostiene más en compras “del día a día” que en el gran impulso estacional del regalo.

Además “el consumo es más cauto”, advierte. La economía china, sostiene, no se ha recuperado completamente, y eso se refleja en decisiones más prudentes, especialmente antes del período de mayor gasto. 

El movimiento se sostiene gracias al consumo habitual y a la compra cotidiana, lo que mantiene presencia y rotación en supermercados, pero también hace que los consumidores comparen más alternativas y midan con cuidado el desembolso, esperando la cercanía del momento alto para comprar regalos.

Frente a este escenario, Rubilar insiste en que el mejor antídoto es la ejecución. La sugerencia clave, dice, es seguir sosteniendo la consistencia y calidad como prioridad: cuidar cadena de frío, asegurar buena presentación en sala y reposición frecuente, y desplegar siempre mensajes simples que reduzcan confusiones.

Difundir , posicionar... "no hay receta única"

En cuanto a posicionamiento, Rubilar sostiene que hay ideas fuerza que funcionan de manera consistente, pero que deben adaptarse según el canal. La primera es la marca-origen: “cereza chilena” ya es un concepto reconocido y bien posicionado, asociado a sabor, color característico y una identidad clara, con amplitud de calibres y variedades.

La segunda es la confiabilidad logística. La cadena, desde cosecha y packing hasta tránsito y distribución local, es parte de la promesa, porque cuando se ejecuta bien se traduce en condición y frescura en el punto de venta, que es lo que valida el producto frente al consumidor.

La tercera es el “valor de uso”: se percibe como una fruta saludable y fuertemente conectada a la temporada de invierno y al simbolismo de regalo y buenos augurios.

En el retail masivo, esa propuesta se vuelve efectiva cuando se combina con elementos muy concretos: precio visible, rotación, degustación y señalética clara por calibre. En tiendas premium, en cambio, se refuerza la selección, la presentación para regalo, las variedades y el relato de origen y temporada.

En el canal online, la lógica es todavía más directa: la decisión es rápida y comparativa, por lo que conviene simplificar el mensaje a dos o tres variables fáciles de evaluar, como calibre, frescura y propósito de compra, diferenciando regalo versus consumo familiar.

Rubilar dice en esta entrevista que no cree en una “receta única” de promoción. Lo que mejor está funcionando, explica, es una combinación coordinada de herramientas, porque cada una cumple un rol distinto. 

La degustación en punto de venta, sostiene, sigue siendo una de las acciones más efectivas para convertir, porque reduce la principal barrera: la incertidumbre. Cuando el consumidor prueba y confirma sabor y condición, la compra se acelera, especialmente si esa experiencia se complementa con elementos de regalo, como empaque y mensaje de ocasión.

En el plano digital, Rubilar remarca que los KOL/KOC y el live streaming tienen un rol especialmente relevante, no solo para generar alcance y tráfico, sino también para empujar conversiones rápidas en e-commerce. No reemplazan la experiencia directa del producto, pero amplifican campañas y aceleran decisiones cuando el mensaje es simple, coherente y consistente.

En esa misma dirección, el storytelling de origen y logística funciona cuando baja a conceptos verificables: frescura, selección, consistencia y un relato tangible “del huerto a la mesa”. Como ejemplo, menciona el impacto de contenidos audiovisuales sectoriales que han logrado millones de visualizaciones mostrando el proceso completo, confirmando que el consumidor valora entender por qué la fruta mantiene su calidad al llegar desde tan lejos.

Para conocer de estos conceptos, se entiende por KOL (Key Opinion Leaders) , los líderes de opinión expertos con grandes audiencias, usados para visibilidad de marca, mientras que los KOC (Key Opinion Consumers) son consumidores reales con audiencias pequeñas pero muy confiables, ideales para generar confianza y conversiones. Originarios del marketing asiático, ambos tipos de influencers buscan conectar con la audiencia mediante reseñas.

Rubilar agrega que para medir si una activación está funcionando, el análisis se mueve entre métricas operativas y señales de mercado. Rubilar observa ventas en días de activación versus días comparables, velocidad de rotación y reposición, ticket promedio y, además, indicadores cualitativos en sala, como preguntas frecuentes, reacción a calibres y sensibilidad a cambios de precio. Lo anterior se complementa con comunicación permanente con importadores, distribuidores y retailers, además de recorridos por mercados mayoristas, supermercados y plataformas online para tomar el pulso del día a día.

En paralelo a la venta directa, Rubilar releva la importancia de los espacios de encuentro con actores clave del negocio. Las cenas de importadores como Kingo, apoyadas por ProChile, son descritas como instancias estratégicas porque permiten conversaciones directas entre exportadoras e importadores fuera del “ruido” de la temporada. En esos encuentros, dice, se comparte información real y fresca: qué calibres se mueven mejor, qué aspectos de condición están más sensibles, cómo está respondiendo el consumidor ante diferentes precios y presentaciones, y qué ajustes están haciendo importadores y retail para sostener rotación y proteger valor. También se genera un intercambio de aprendizajes prácticos entre exportadoras que recorren distintas ciudades y canales, construyendo un “benchmark” que termina siendo útil para decisiones semanales.

En la dimensión cultural, Rubilar pone énfasis en dos aspectos: idioma y coherencia. Aprender mandarín - él lo perfecciona día a día -,  dice que ayuda porque es una señal inmediata de cercanía y respeto. Incluso pocas frases bien usadas pueden cambiar el tono, reducir distancia y abrir puertas en un mercado donde la confianza es central. Pero insiste en que lo cultural pesa tanto como el idioma.

En China se valora la claridad, decir exactamente qué se ofrece, en qué condiciones y cumplirlo. Los mensajes grandilocuentes o poco verificables generan dudas. Y, además, se observa con atención la capacidad de respuesta: cuando surge un problema, el comprador evalúa velocidad de reacción, solución propuesta y consistencia con los compromisos.

La mirada final de la temporada, desde Guangzhou, es de alta intensidad. Hay interés por la fruta chilena , por la cereza chilena y el mercado se mantiene activo, pero el consumo es más selectivo y comparativo.

Aún así, Rubilar ve una oportunidad clara: cuando la cereza llega en buena condición, con buen calibre, se presenta bien y se comunica de forma simple, la respuesta del consumidor sigue siendo sólida. 

El reto, concluye, es continuiar en ejecución y cuidar el valor de la categoría y tener en cuenta que el consumidor que hoy decide con más lupa.