Más calidad, control de volúmenes y mejor logística: el foco para valorizar la fruta, según Margarete Boteon

En Fruit Attraction São Paulo la profesora e investigadora de la U. de São Paulo advirtió que la eficiencia productiva, por sí sola, no asegura rentabilidad. Sin logística, acceso y una cadena comercial equilibrada, el valor de la fruta se pierde antes de llegar al consumidor.

Margarete Boteon es profesora de la Universidad de São Paulo, ingeniera agrónoma y doctora en Economía Rural por la misma casa de estudios. Desde la academia ha construido una trayectoria sólida en gestión de agronegocios y análisis económico aplicado al sector agroalimentario. 

En CEPEA, el Centro de Estudios Avanzados en Economía Aplicada de la Universidad de São Paulo, investiga temas de mercado y gestión vinculados a frutas, hortalizas, cacao y café, con foco en competitividad y sostenibilidad frente a otros países. Allí coordina, además, a un equipo de estudiantes de pre y postgrado que monitorea semanalmente precios, tecnologías y tendencias en las principales zonas productoras de Brasil. 

Su trabajo cruza el mundo académico con la toma de decisiones empresariales, ya que su base de datos y análisis sirven de apoyo a compañías de insumos, productores, mayoristas, traders y retailers. A ello se suma su labor como columnista semanal sobre los mercados de naranja y café para Bloomberg y Thomson Reuters, y también participa como editora jefa de la revista Hortifruti Brasil.

En el marco de Fruit Attraction São Paulo, realizado entre el 24 y el 26 de marzo, Boteon conversó en esta encuentro frutícola con Diario Frutícola y  puso en realce una tremendo desafío que tiene la fruticultura mundial, el cual consiste en cómo otorgar valor a la fruta en un contexto donde la eficiencia productiva no siempre se traduce en rentabilidad. 

Su planteamiento va más allá del rendimiento por hectárea o de la mejora técnica en el campo. Apunta, sobre todo, a la capacidad real de la cadena para capturar ese valor, sostener precios y llevar el producto hasta el consumidor con eficiencia.

Esta especialista en mercados hortofrutícolas, Margarete Boteon analizó el dilema de producir más en un escenario de sobreoferta, consumo estancado e incertidumbre exportadora, y llamó a construir cadenas que defiendan la calidad y el precio justo.

Margarete tu mensaje ha girado en una idea muy potente: cómo damos valor a la fruta. ¿Cuál es el corazón de esa reflexión?

Dar valor a la fruta no garantiza renta. Ese es el primer punto. Un producto puede tener atributos, puede mejorar su estándar, puede elevar su eficiencia productiva, pero eso no significa automáticamente que ese valor vaya a ser capturado por el productor o por la cadena. 

Muchas veces ocurre lo contrario: aumenta la oferta, el precio cae y la rentabilidad termina deteriorándose. Hoy ese es uno de los grandes dilemas de varias cadenas hortofrutícolas.

¿Entonces producir mejor no siempre significa ganar más?

Exactamente. La eficiencia productiva es importante, pero no siempre se convierte en rentabilidad. Si se incrementa mucho la oferta de un solo producto, el precio cae aún más. 

Por eso, el desafío ya no es solo producir mejor, sino lograr que esa eficiencia también genere valor económico. Hay veces en que una condición agronómica positiva no necesariamente termina siendo una condición más rentable.

¿Brasil vivió esa paradoja recientemente?

Sí. En 2025, Brasil tuvo una condición climática muy favorable, algo que no ocurría desde hacía tiempo. Además, el productor venía invirtiendo mucho en la parte técnica, por lo que hubo una mejora muy importante en el campo. 

¿Qué pasó? Se generó un exceso de producción muy grande. Al mismo tiempo, la exportación enfrentó dificultades, incertidumbre y desafíos externos, por lo que mucho producto terminó quedándose en el mercado brasileño. Entonces, en el momento en que el campo podía celebrar una altísima eficiencia, apareció una bajísima rentabilidad, porque el precio cayó más que proporcionalmente al aumento de la producción.

En ese escenario, ¿dónde está hoy el principal desafío para la fruta fresca?

El gran desafío es que no basta con tener capacidad productiva. Brasil puede ser una gran despensa del mundo, pero está lejos de muchos mercados. Y, además, en frutas frescas, aunque exista una enorme capacidad para producir, la capacidad comercial sigue siendo muy ineficiente. 

No sirve ser una potencia productiva si el camino hasta el consumidor sigue siendo costoso, difícil y con pérdidas muy grandes. Hay que mantener la capacidad productiva, por supuesto, pero también mejorar mucho la eficiencia logística.

¿La logística sigue siendo un cuello de botella en Brasil?

Sí, especialmente en el mercado doméstico. Nuestra eficiencia distributiva todavía está muy por debajo de lo necesario. Hay carreteras ineficientes, transporte deficiente y fletes caros. Todo eso encarece el proceso y le resta competitividad al producto fresco. 

El problema no es únicamente producir; el problema es distribuir bien, llegar a tiempo, con calidad, con menos pérdidas y con costos razonables.

También has relatado una observación muy fuerte: muchas frutas y hortalizas ni siquiera llegan a los sectores más pobres.

Así es. Y ese es un punto muy importante. Muchas veces se piensa que el problema es solo de poder adquisitivo, pero en varios casos el problema es que el alimento no llega. El canal comercial no alcanza a ciertos segmentos. 

Por eso hay una cuestión de acceso todavía muy ineficiente. Si el producto no llega, no hay posibilidad real de consumo, por más que el país tenga una gran capacidad productiva.

¿Cómo ve hoy al consumidor de frutas frescas en Brasil?

No estamos viendo una evolución positiva del consumo. Más bien observamos una caída o, en el mejor de los casos, una estabilidad. No hay un avance claro en el consumo de frutas y hortalizas frescas en Brasil. Y eso también es preocupante, porque si el mercado doméstico es estratégico, entonces se necesita trabajar mucho más en estimular ese consumo.

¿Y qué está ocurriendo con el escenario internacional?

Hay demasiadas incertidumbres. El sector internacional viene marcado por tensiones y cambios que alteran completamente las rutas comerciales. A eso se suma el alto costo logístico, especialmente en el transporte marítimo, que para la fruta fresca es particularmente sensible porque estamos hablando de un producto perecible y costoso de movilizar. La exportación sigue siendo el canal que puede pagar mejor y capturar mayor valor agregado, pero hoy no se ven grandes perspectivas mientras persista este nivel de incertidumbre.

¿Con ese panorama, el mercado interno vuelve a ser decisivo?

Sin duda. El mercado doméstico es muy relevante. Tiene escala y tiene espacio, pero también tiene desafíos. No se trata solo de tener una base amplia de consumidores potenciales, sino de lograr que la fruta llegue, que sea accesible y que el consumo efectivamente aumente. Si eso no pasa, la presión sobre la oferta seguirá golpeando los precios.

Si tuvieras que dejarle un mensaje al productor, al exportador o a cualquier actor de la cadena, ¿cuál sería?

Que el sector necesita reducir los conflictos comerciales entre productor y comerciante. Cuando toda la cadena trabaja por una fruta de mayor valor, con más cuidado por la calidad y menos obsesión por el volumen, se puede construir una lógica de ganar-ganar. Muchas veces no se trata de más cantidad, sino de mejor calidad.

¿También eres crítica con la forma en que parte del retail utiliza la fruta fresca?

Sí, porque muchas veces el retail aprovecha la abundancia de ciertos productos para usarlos como atracción comercial. Ocurre con frutas muy presentes en Brasil, como la banana o la naranja. 

En lugar de valorizar al productor, se utilizan como gancho para llevar al cliente a la tienda, incluso con márgenes muy bajos o negativos. Para el supermercado, en esos casos, lo que importa es atraer público, no necesariamente valorizar el producto. Ese mecanismo termina debilitando la percepción de valor de la fruta dentro de la cadena.

¿Entonces, ¿qué debería hacer la cadena para revertir eso?

Primero, valorizarse a sí misma. El productor y la cadena tienen que organizarse mejor, buscar compradores que efectivamente valoren el producto y defender una comercialización que reconozca la calidad. 

El objetivo final es lograr un precio justo. Esa es, en definitiva, la consecuencia financiera de toda esta discusión sobre valor.

La reflexión de Margarete Boteon deja una señal y dónde poner esfuerzos en el negocio hortofrutícola latinoamericano. En un escenario de alta eficiencia agronómica, volatilidad internacional y consumo débil, el verdadero desafío ya no pasa únicamente por producir más. Pasa por construir cadenas capaces de capturar valor, distribuir mejor, llegar a más consumidores y defender un precio justo para la fruta.